La Promoción de ventas al comercio, genera mas ganacias

Complemento al artículo INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN DE VENTAS que explica los tipos de promociones de ventas en el sector comercial para ventas en masa.

Las promociones al comercio son aquellas que integran a los distribuidores con minoristas en la distribución. Tienen como objetivo primordial convencer al minorista en vender una marca o producto específico y dar a conocer un producto o servicio de manera directa.

Algunos de los objetivos que persigue la promoción de ventas al comercio son:

1. Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un producto.

2. Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los minoristas.

3. Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.

4. Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios más favorables en estantes y espacios de las tiendas.

5. Servir como mecanismo de motivación para vendedores y minoristas directos.

Es importante no confundir la parte de promoción de ventas al consumidor con la promoción de venta al comerciante, pequeño distribuidor o al pequeño tendero.

Promoción al comercio:

1. Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener promoción al consumidor final.

2. La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva, sino por el manejo adecuado de la distribución; la promoción al comercio es fundamental.

3. Demostrarle ventajas a los minoristas, es garantía de que estos se convertirán en los mejores vendedores de los productos empresariales.

TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO:

Existen varias maneras de hacer promoción al comercio, las más representativas son:

1. Exhibidores: Consiste en que la empresa, dota a los puntos de ventas y minoristas con elementos especiales como stands, rótulos, dispensadores etc, para que el producto sea vendido con facilidad.

Un ejemplo de la promoción tipo "exhibidor" se da cuando las fábricas de gaseosas o refrescos, facilitan neveras o repartidores de sus productos con sus marcas, garantizándole una facilidad al minorista a cambio de fidelidad a la marca.

2. Concursos de ventas: Consiste en "premiar" a los vendedores minoristas más eficientes con premios, descuentos o el mismo producto con el fin de incentivar la venta que hace el minorista al consumidor final.

3. Exhibiciones comerciales: Son eventos programados, realizados con el fin de que los fabricantes muestren e los distribuidores minoristas sus productos, ventajas y facilidades, con el fin de atraer un mayor número de distribuidores.
Muchas convenciones patrocinadas por empresas, invitan a gremios minoristas con el fin de llegar directamente a quienes van a servir como distribuidores de productos.

Las empresas deben "consentir" a sus distribuidores minoristas con el fin de mantener su nivel de ventas.

4. Comisiones por beneficios extraordinarios: Es otra forma de premiar a los minoristas. Cuando alguno de ellos pasa un nivel de venta determinado es premiado con aumento de cantidad, comisión por venta o margen de descuento.

5. Impulsores: Premios en forma de mercancía.

6. Trato preferencial: Tratos comerciales de especial beneficio a cambio de exclusividad.

7. Asignaciones de publicidad: Consiste en que la empresa le da un espacio publicitario al minorista con el fin de incrementar sus ventas globalmente e incentivarlo a trabajar conjuntamente.

CONSUMIDORES: Brevemente las estrategias de promoción a consumidores finales.

En primer con la promoción:

Se busca al consumidor a probar el producto por primera vez.
Se recompensa la lealtad del distribuidor.
Se motiva al comercializador a comprar grandes cantidades.
Se estimulan compras repetidas.
Se refuerzan los aspectos publicitarios.

Las estrategias utilizadas como respuesta serían:

Ofrecer muestras gratis.
Generar promociones de precios.
Aumentar el tamaño del paquete y ofrecer mayor cantidad.
Ofrecer descuentos y cupones.
Realizar sorteos.
Ofrecer premios.

Si las empresas generan un balance adecuado en la promoción a minoristas y a consumidores finales, garantizará niveles eficientes de distribución y grandes niveles de venta, gracias a la motivación que anima a los vendedores a vender y a los consumidores a probar y comprar el producto.

Introducción a: La promoción de ventas

El presente artículo, es una breve explicación del concepto de "Promoción de Ventas", sus objetivos y algunos mecanismos de implementación.

PROMOCIÓN DE VENTAS: CONCEPTO.

Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promoción de Ventas, pero en un sentido amplio, la promoción se puede definir como:

“Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo”.

Como es lógico, la promoción de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promoción aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la “identidad de marcas de las organizaciones”, mejorando el reconocimiento a largo plazo.

A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos.

Promoción:

La estrategia de promoción debe jugar un papel fundamental en el Plan Completo de Marketing.

PROMOCIÓN DE VENTAS: OBJETIVOS.

Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el comprador se acerque al punto donde esta el producto o los productos ofrecidos.

Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos.

Fidelizar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo.

Incrementar las ventas: Mejorando la relación con proveedores y consumidores.

Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas.

Objetivos de las promociones en la relación directa con el consumidor:
Cuando se encuentran el promotor de ventas y el consumidor, el primero debe buscar los siguientes objetivos, promocionando un producto.

Animar la prueba: Buscar que la persona use el producto por “primera vez”, para aumentar la base de clientes.

Expandir los usos: Buscar (si es el caso) que el consumidor le encuentre varios posible usos al producto. Que el consumidor perciba una mayor utilidad por el uso del producto.

Repartir información: Mostrar todas las ventajas del producto ya sea de manera individual o grupal.

Atraer a nuevos compradores: La promoción continuada más allá de la publicidad es la que realmente impulsa las ventas de productos.

PROMOCIÓN DE VENTAS: MECANISMOS

Para terminar algunos mecanismos utilizados en la promoción de productos:

Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2, lleve un 30% más de cantidad, etc...

Cupones de compra: Volantes que ofrecen alguna ventaja adicional por comprar el producto.

Volantes promocionales: Que se entregan en el establecimiento invitando a una degustación a recoger una muestra gratis etc...

Concursos: Por la compra del producto participe en la rifa de...

Planes de fidelización: Si es posible personalizar compras, seguimiento del comprador, atención con amabilidad en fin, todas las herramientas posibles que hagan que el comprador sea creyente” de la marca.

Complementación: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por ejemplo, compre nuestra cera para autos y lleve nuestro brillador de espejos...

Programas de premios por puntos: Acumular puntos por ventas para ganar algún producto adicional.

Regalos en producto: Muy utilizados en segmentos infantiles. Llevar un muñeco, un juego etc. dentro del producto.

Existen muchos mecanismos a saber: Muestras por correo, degustación, demostración, visitas y muchos que se pueden idear.

La próxima vez que se acerque a un supermercado o a un punto de venta observe bien todas las formas de promoción que son usadas para aumentar las ventas de productos, verá que influyen bastante en las decisiones de compra de los usuarios.

El momento de la verdad

El siguiente trabajo tiene como objetivo mostrar algunos de los puntos más relevantes del libro “El Momento de la Verdad” en relación con el éxito de las empresas modernas. Entre los temas que se abordarán estarán los de liderazgo, formulación de estrategias, estructura de la organización exitosa, riesgos, comunicación, elaboración de consejos, relación con sindicatos y motivación

Las empresas deben proveer productos y servicios de calidad para que el cliente esté satisfecho y tenga la disponibilidad de volver a efectuar la compra con la compañía. El servicio al cliente es de suma importancia, es un valor agregado que puede ser el factor de éxito para las compañías si se acompaña de productos competitivos. Sin embargo un producto competitivo tiene que tener un servicio de calidad a su alrededor para que la calificación otorgada por el cliente sea buena.

El libro “El Momento de la Verdad” habla de este servicio y de estas interacciones con el cliente como claves para el éxito. La empresa debe formular momentos de verdad buenos en cada interacción con el cliente. El personal de línea es el encargado de llevar a cabo interacciones con el cliente exitosas y fructíferas, es por eso que las personas que tienen alguna interacción directa con el cliente deben estar conscientes de su gran responsabilidad y de la importancia de su trabajo dentro de la organización. Al mismo la organización debe ser de tal manera que faculte al personal de línea – operativo según estructuras de Mintzberg – para que pueda resolver los problemas que se presenten o que tenga el cliente de una manera más eficaz y rápida.

Es necesario que la empresa tenga una estructura que premie y facilite la formación de líderes para que se pueda crear un ambiente competitivo tanto interno como externo de la empresa. La responsabilidad en una empresa debe ser delegada de tal modo que las decisiones individuales sean tomadas desde el punto de vista de la responsabilidad, no desde el punto de vista de los altos niveles, ya que generalmente los que conocen y dan respuesta directa al cliente son los empleados de los niveles más bajos.

Un líder no se nombra porque lo sabe todo y puede tomar todas las decisiones. Se le nombra para que tenga una visión de conjunto de la empresa y a partir de ahí cree los pre-requisitos para que haga el trabajo. Los líderes son de vital importancia para que la empresa siga el curso más conveniente y para tomar decisiones que cumplan con la visión de los altos niveles de la organización. Un líder hoy en día debe tener unas cualidades generales sobre el desempeño de la empresa, como un buen sentido empresarial y un amplio conocimiento de cómo las cosas pueden encajar, las relaciones entre los individuos y los grupos dentro y fuera de la compañía y el juego de varios elementos en las operaciones de la compañía. El nuevo líder es una persona que escucha, que comunica y que educa, una persona emocionalmente expresiva e inspiradora que pueda crear la atmósfera adecuada en vez de tomar todas las decisiones él mismo. El líder es la persona que se orienta hacia los resultados más que hacia el poder o las relaciones sociales.

La formulación de estrategias para lograr los objetivos es un asunto de mucha importancia porque a partir de estas se pueden o no lograr las metas organizacionales de cada departamento. Para formular estrategias se debe basar en el conocimiento, diseñar después estrategias comerciales para satisfacer las necesidades del mercado y organizar a la compañía de tal forma que esté adecuada para implantar dichas estrategias. Sin embargo muchos directivos comienzan diseñando objetivos y estrategias, y solamente después examinan el aspecto comercial y las necesidades de los clientes, lo que realmente es un grave error. Cabe mencionar la importancia de saber quienes son realmente los clientes de la empresa para diseñar estrategias adecuadas. Es muy importante que cuando se está desarrollando una estrategia empresarial se sepa decir no a ideas que aparentemente son buenas pero que no encajan con la idea global de la empresa.

La estructura organizacional de la empresa debe ser de tal forma que facilite todas aquellas operaciones que agreguen valor a los productos y servicios de la empresa para que el cliente reciba más por su dinero y se haga más eficiente la empresa. Las empresas deben recortar los costes sin sacrificar la calidad del servicio, aumentar la eficacia de su estaff, y hacer más flexible la estructura organizacional. Cualquier organización empresarial que intente establecer una orientación hacia el cliente y crear una buena impresión durante sus momentos de verdad debe nivelar la pirámide organizacional – hacerla más horizontal -, eliminar las ligaduras de responsabilidad jerárquica para poder responder de forma directa y rápida a las necesidades de los clientes. La compañía orientada hacia el cliente está organizada para el cambio. Cuando se faculta al persona de primera línea, ellos deben tomar todas las decisiones operativas, bueno aún y cuando no se faculten.

Sin embargo ellos son los que ejercen una influencia más directa en las impresiones que el cliente saca de la compañía durante los momentos de verdad. Al facultarlo ningún empleado de primera línea tienen que esperar al permiso de su supervisor o superior, esto facilita que puedan brindar un servicio excelente que muchas veces no se puede brindar debido a lo inflexible de ciertas estructuras organizacionales.

Es importante también que las empresas asuman riesgos. Las empresas que se manejan con estrategias medias de diferenciación o costos no tienen tantas oportunidades de triunfar en un mercado altamente competitivo. Las empresas de éxito son aquellas que ponen estrategias sagaces e innovadoras. Las empresas deben asumir riesgos para que puedan dar el salto que buscan para conseguir posicionarse dentro de mercados competitivos. Esto no se lleva a cabo solo en los niveles altos de la empresa, cada empleado debe tener la capacidad de tomar decisiones que afecten de manera positiva la posición donde se esté. Si los empleados de la primera línea tienen que tomar decisiones que les supongan algún riesgo, deben tener al mismo tiempo una sensación de seguridad. El tener conocimiento e información no es suficiente si ellos creen que una decisión equivocada puede causarles problemas o incluso la pérdida de su trabajo. Deben saber que se les permite cometer errores. La seguridad que se les debe dar proviene de dos fuentes: la interna y la externa. Los cuadros medios y los directivos deben proporcionársela.

La comunicación es otro aspecto importante dentro de la empresa para que todos los niveles sepan sus funciones, el qué deben hacer, cuándo lo deben hacer y cómo lo deben hacer. Todos los miembros de la empresa deben saber la misión de la empresa, los objetivos y las estrategias globales para que puedan actuar de manera congruente con lo que espera la alta dirección. Los mensajes más poderosos son aquellos que son sencillos y directos y pueden servir como “grito de batalla” para todo el mundo en todos los niveles de la organización. Una comunicación eficiente es necesaria para ofrecer un buen servicio al cliente, para acaparar mercados y para ser más competitivo dentro del entorno en que se encuentre la empresa.

Los consejos y sindicatos de una empresa deben ser manejados de forma efectiva para que estos puedan actuar en favor de los intereses de la empresa. Es necesario que los consejos estén informados sobre las estrategias globales para que puedan valorar y apreciar las razones lógicas que hay detrás de los requerimientos de la dirección. El Consejo debe estar activo en la formulación de la visión de la empresa para que puedan actuar correctamente. Esto permite además al Consejo prestar atención a los punto estratégicos más importantes en vez de que sus esfuerzos se pierdan en detalles que estarían mejor dirigidos en cualquier otro lugar de la compañía.

Los sindicatos son un problema para muchas empresa pero también tienen el potencial de hacer una contribución crucial al esfuerzo de la corporación. Los sindicatos deben llegar a colaborar con sus miembros y con la dirección, además deben participar junto con los cuadros medios en la planificación y adquisición y distribución de recursos, determinando los objetivos de ganancias, diseñando los procesos de inversión y así sucesivamente. El segundo papel de los sindicatos es similar al de un auditor interno. Ellos deben examinar críticamente si la compañía está cumpliendo con las leyes laborales y acuerdos colectivos. El tercer papel es más tradicional, los sindicatos deben estar durante las negociaciones. Sin embargo los sindicatos ayudan a dar forma a las operaciones de la compañía y a las inversiones, ya que no pueden continuar en un papel de adversario que mina la estrategia global de la compañía.

La motivación dentro de la empresa es el último punto que el libro trata. Es muy importante para tener una fuerza laboral eficiente y comprometida con su trabajo, lo que viene a finalizar con un mejor rendimiento de los recursos de la empresa y un mejor servicio al cliente. Mediante la medición de los resultados y un amplio reconocimiento al logro y desempeño los empleados se tornarán más eficientes, el ambiente de trabajo mejorará y habrá menor rotación. La necesidad de medir los resultados es particularmente crucial para aquellos empleados que realizan servicio a clientes a través de su trabajo pero que no tienen un contacto personal con esos clientes.

En conclusión la empresa debe estar diseñada de tal forma que su estructura organizacional pueda responder rápidamente a las necesidades de los clientes para crear momentos de verdad excelentes. Cuando la organización tiende a ser competitiva necesita crear cimientos que le permitan a los empleados tomar decisiones de acuerdo con los requerimientos del cliente y la compañía. El contar con recurso humano capacitado, líder y motivado es una de las principales fortalezas de las empresas orientadas al cliente pues de esta forma se les da respuesta efectiva a sus necesidades.

Los nuevos vendedores

Para vender un producto, ya no basta con precios bajos y calidad total ,es un hecho que existe un filtrado psicológico y también una función de olvido, por los cuales el recuerdo o fijación de las marcas y productos es cada vez mas bajo. Esto se debe al gran número y diversidad de productos y a la saturación publicitaria en los medios.

A esto, le sumamos el auge que la modalidad de libre servicio ha adquirido entre los clientes, quienes pretenden decidir en forma independiente qué, cuánto y dónde comprar. El vendedor, sobre todo en los grandes hipermercados, ha dejado de ser un figura intermediaria o agregadora de valor.

Hoy es el producto y toda su “cáscara” el encargado de auto-venderse.

El Merchandising es una de las tantas técnicas que tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio, por una presentación activa, eliminando su dependencia respecto de un vendedor y apelando a todo lo que pueda hacerlo más atractivo: colocación, funcionamiento, envase, presentación, exhibición, instalación... La lista sigue hasta donde la imaginación pueda llevarnos, mientras que se logre el objetivo: hacer del nuestro, un producto diferenciado, percibido, elegido.

El tipo de comercio, la forma y la superficie del local, la colocación de la entrada, el sentido de circulación del cliente también protagonizan esta nueva estrategia de venta y se habrán de tener en cuenta a la hora de ubicar un producto.

“Examinar, evaluar, crear y ordenar la información y todos aquellos elementos, que en forma de impresiones, llegan a la mente de los receptores con el objeto de crear una posición y así distinguir sus productos.”

Este es el proceso clave del análisis y se facilita si parte del receptor o mercado meta, conociendo su esencia y la de los diversos estímulos que lo motivan.

El enfoque fundamental de esta y otras técnicas como ser la Colorimetría, el Layout, el Feng Shui y el PNL, no consiste en crear algo nuevo o diferente, sino en manipular lo que ya existe en la mente del consumidor, sus presunciones, sus necesidades básicas, sus valores, sus motivaciones. Básicamente, resumen y clasifican los estímulos audiovisuales según su direccionamiento respecto de la conducta de compra, de forma que la imagen que el producto proyecte, sea la que la que haga que lo adquieran.

Objetivos

Es la ambición de este trabajo demostrar que en lo que a layout se refiere nada esta librado al azar, que aún sin plena conciencia de su uso y ante la creciente independencia del cliente, el merchandising es moneda común.
Actualmente son los mismos locales, su atractivo y los productos en última instancia, los actuales vendedores.

Cabe señalar la marcada la diferencia entre autoservicios y tiendas atendidas por vendedores (muy especializadas), cada una utilizara una estrategia diferente pero ambas comparten la necesidad de diferenciarse y atraer a un cliente cada vez más exquisito y cuidadoso.

A continuación se señalaran algunas de las infinitas técnicas utilizadas por el primer caso (tiendas de auto / libre servicio) ya que en este tipo de ventas, es donde las compras por impulso, las promociones y una política adecuada de precios son esenciales para un buen funcionamiento.

Se presentan en forma complementaria otras herramientas que posiblemente cobrarán vigor en un los próximos años.

Antes las limitaciones propias y del trabajo solo se expondrán los aspectos más relevantes, que intentarán demostrar la hipótesis planeada.

Introducción

Con la implantación del libre-servicio, el cliente es mas activo en el proceso de compra. Las grandes superficies han modificado profundamente la relación producto-comprador, pues el vendedor ya no es una figura intermedia que sugiere o aconseja sobre la compra a realizar.

Hoy en día la competencia es más variada e impredecible. La oferta es mucho más amplia, mucho más especializada y para poder hacer frente a esta diversidad ya no se cuenta con la influencia de los vendedores . Al presente el cliente demanda moverse, analizar y elegir con libertad basándose en conocimientos o impulsos propios.

Desarrollo
Fundamentos teóricos

Como defensa contra el volumen actual de comunicaciones, la mente humana selecciona y rechaza gran parte de la información que se le ofrece. En general únicamente acepta aquello que encaja con sus conocimientos y experiencias, de conformidad con tres procesos psicológicos, denominados factores de defensa perceptual o ideológica, que contribuyen a interferir la comunicación y a debilitar el impacto de los mensajes. Tales factores son los siguientes:

· La atención selectiva, que consiste en que una persona solamente advierte una pequeña fracción de los vehículos usados por los medios y sólo una parte pequeña de su contenido.
· La distorsión selectiva, consistente en la percepción del contenido de forma distinta de la que se proponía, porque llega al individuo filtrado a través de sus necesidades, deseos y valores morales, culturales, ideológicos, religiosos, etc.
· La retención selectiva, fenómeno cognoscitivo consistente en que el sujeto recuerda algunas cosas mejor que otras, debido también a la interferencia de sus necesidades, deseos y valores. [1]

Para llegar el mensaje publicitario debe ser breve y atractivo y destacarse sobre los demás mensajes, al tiempo que debe ser memorable para que permanezca en la memoria del posible consumidor.

El conocimiento de los códigos, los lenguajes mediante los cuales se cifra la información a la que estamos continuamente expuestos, podría ser el primer paso más aconsejable para lograr llamar la atención.

Para saber cuál es el público indicado se ha de tener claro para qué sirve el producto y a quién va destinado, y debe utilizarse el código de ese público. La PNL (se detallará más adelante) facilita este proceso de forma que el ingrediente de persuasión que todo anuncio lleva consigo pude ser eficaz.

Los nuevos vendedores

El medio es el vehículo que se elige para transmitir y difundir el mensaje publicitario. Existen dos clases de medios: los medios de comunicación de masas (prensa, radios, televisión, cine, carteles y vallas), y los medios que podríamos llamar “marginales” (la publicidad directa, el envase y la publicidad en el lugar de venta) que se dirigen a un ámbito de receptor más reducido. [2]
Este trabajo se concentrará en estos últimos, y en el poder manipulador que los medios audiovisuales y diversas técnicas como el Feng Shui [A] , la utilización de colores y la PNL [B] tienen en la creación de estereotipos. Estos poseen la capacidad de orientar los comportamientos de los individuos hacia ciertos estímulos hasta el punto de producir reacciones de asociación.

[A] El Feng Shui utiliza el Mapa Bagua como una herramienta para analizar los ambientes ubicando los lugares y espacios favorables para la circulación del Ch'i o energía vital, logrando así un entorno armonioso. El mapa bagua es básicamente un cuadrado que contiene en él todas las áreas relacionadas con nuestra vida y que puede ser aplicado a cualquier tipo de propiedad.(ver cuadro anexo)[6]

[B] Los significados de los mensajes (verbales), varían según los metamensajes (no verbales), que los acompañan y como estos, son interpretados por el o los interlocutores. La Programación Neuro Lingüística es una técnica que permite a los interlocutores “sincronizar” sus claves de expresión.[7]

El envase está muy relacionado con la imagen del producto; los envases reutilizables o atractivos sirven para ganar compradores. [2]

Medios	Soporte	Formas	Tipos de mensaje
El producto	Envase	· Leyendas o frases sobre el producto · Diseño (logotipo, nombre)	Visual

Los colores en los puntos de venta o en las calles tienen una repercusión notable en nuestra psicología y decisión de compra. La mayoría de los productos y anuncios publicitarios, tienen un fuerte componente de estrategia del color; diseñada por especialistas en esta disciplina. La venta muchas veces depende de el color (del envase, del producto, etc,.) y es que la inmensa mayoría de productos y anuncios promocionales y publicitarios que existen en el mercado, apelan en gran medida al subconsciente de las personas, y al poder oculto que este tutela.

Los colores deben generar atención e interés en el perceptor, pero además, quien los percibe tiene que apreciarlos y aceptarlos a través de alguna ilusión óptica predeterminada, nombre y slogan legible del producto y un diseño del sitio web atractivo que lo destaque.

Algunas de las tendencias actuales en cuanto a colorimetría de productos e identidad corporativa, debe de tomar en cuenta que:

Los clientes que prefieren el rojo son por lo general extrovertidos y dinámicos, con fuerte grado de dignidad / orgullo. Los clientes que escogen el amarillo tienen tendencia a lo intelectual. Este color, irradia calor e inspiración. Se recomienda para anunciar "novedades u ofertas".

La gente que prefiere el azul, es además, el color favorito de los niños y jóvenes. Refleja tranquilidad, no violencia y es muy recomendable para productos del hogar que tengan bastante duración. Conviene aplicarlo en pintura de paredes, ropa de cama, cortinas etc. La gente que compra productos de color anaranjado, es por lo general jovial. Es el color de la acción, la efusividad y la generosidad.

Las personas con tendencia al color morado-violeta tienen gustos artísticos y místico-religiosos. Este color tiene impacto en la industria de perfumería para mujeres. Se considera el color más sexual de todos.

La mayoría de clientes que son ordenados y disciplinados, buscan el color marrón o café. Se relaciona además este color, con una vida estable y saludable. El color negro, pregona elegancia y discreción. el gris, reflejan conformismo y pasividad. El color blanco es elegido por clientes refinados y con tendencia a ser cerrados en sus ideas. El consumidor que da prioridad al color verde es utilitario, amante de lo fresco y natural. El cliente que escoge el rosa es suave, femenino, sofisticado, educado. Los compradores de pan, cereales, miel, se detienen más, ante el color dorado que resalta en su envase.

Las mujeres han dado mucha fuerza últimamente al color turquesa. relacionado con productos de belleza, feminidad y tienen mucho que ver con aromas de frescura y limpieza.

Dado que el color genera atención y está compenetrado con las emociones humanas, es necesario tener una estrategia integral para su manejo, cuando pretendemos sobre todo, introducir un nuevo producto al mercado. Esto es más relevante si tomamos en cuenta que los recorridos del consumidor mirando escaparates y viendo anaqueles o góndolas es bastante corto en términos visuales y solo se detendrá en aquellos productos que llaman su atención por breves segundos al inicio y algunos minutos si logra detenerse. [3]

Ø Por otro lado la publicidad en el lugar de venta está constituida por carteles, puestos especiales, exhibidores o regalos que casi siempre suministra la empresa al minorista. [2]

Medios	Soporte	Formas	Tipos de mensaje
En los lugares de venta	Los propios locales	· Exhibidores · Carteles y folletos · Comunicaciones sonoras · Proyecciones audiovisuales	Audiovisual

Aquí junto con las técnicas de colores, los trucos se ponen en funcionamiento con un pariente del marketing, el merchandising. Este término anglosajón engloba una serie de técnicas que tratan de disponer cada elemento del supermercado de un modo concreto y de ubicar los productos de tal manera que llamen la atención. [4] La disposición de las estanterías, el uso de las ofertas, los personajes famosos que promocionan sus trabajos, las promotoras que ofrecen la cata de un producto, la música de fondo, la intensidad lumínica y un largo etcétera son manipulados para estimular el impulso comprador. El objetivo no es otro que engordar esa lista de la compra que el cliente traía de su casa.

"Las técnicas de Merchandising permiten al comerciante seguir siendo el patrón de su negocio, guiándole en la búsqueda de mejorar los resultados. Ello le permite salir de una función pasiva en donde se contentaba con seguir las indicaciones de sus clientes".[10]

Estas técnicas de marketing comienzan a actuar desde el mismo momento en el que se busca un lugar para la ubicación del establecimiento. Los supermercados se abren hueco en los centros comerciales, construidos en zonas aisladas con accesos rápidos, generalmente por autovías, donde el problema de la circulación no será cuestión de horas.[8]

El Feng Shui también habla de la ubicación y la forma de atraer al cliente: “ Si el negocio está apartado de los lugares más transitados, necesita hacer algo en el exterior para atraer clientes. Si por el contrario se encuentra en una localización céntrica, concéntrese en arrastrar los clientes hasta el fondo de la tienda poniendo algo especial en su interior” [6]

La proximidad no es un criterio único y la distancia se puede percibir de diferentes maneras, según los clientes y según los períodos.

Según el tipo de necesidades a satisfacer, los consumidores reaccionan de diferentes maneras:

Ø Si el deseo de compra implica una elección rápida y determinada por un producto, será el establecimiento con mayor surtido el que tenga las máximas posibilidades.
Ø Si se trata, para un cliente experimentado, de realizar una compra corriente, el consumidor utiliza un proceso de decisión rutinario, en la medida donde sus posibilidades o necesidades se han visto satisfechas, en un punto de venta frecuentado asiduamente.
Ø En el caso de la compra excepcional y del desconocimiento de los puntos de venta, el proceso de decisión es más largo, pues estará precedido por la recogida de información y una fase de evaluación de las diferentes posibilidades.[8]

En lo que a espacio interior en los supermercados, todo está perfectamente estudiado para condicionar los hábitos consumistas. Los grandes supermercados tienen un código interno -lo que llaman layout- que es el diseño y el lugar estratégico en donde están ubicados los distintos productos para que no pasen desapercibidos. [4]

Por ejemplo, en la mayoría de los casos, el cliente no tendrá más remedio que entrar por la derecha de las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria.

Los expertos en merchandising saben que la tendencia de los mortales es girar la cabeza a la derecha. Por ello, casi toda la superficie se extenderá por la izquierda y en la parte derecha tan sólo habrá un espacio en el que habitualmente colocarán ropa. La razón no es otra que el conocimiento de que el cliente, probablemente, no entrará al supermercado a comprar un vestido o un pantalón. Pero este efecto lo habrán conseguido: habrá mirado a la derecha y es posible que haya visto algo que le interese.

Otra de las medidas más comunes es ubicar a los electrodomésticos en la entrada para que la gente los vea en cuanto accede al supermercado y se quede con la idea fija de comprarlo. [5]

Los expertos son conscientes de que el cliente irá hacia el fondo donde se encuentra la panadería (el pan es un producto de primera necesidad y el supermercado considera que la gente lo va a ir a comprar aunque no esté expuesto delante de sus ojos), y luego, inevitablemente, tendrá que dirigirse hacia la izquierda. Por eso, colocan los alimentos en esas direcciones.

“Pero como lo que quieren los comerciantes es que el cliente se patee toda la superficie, dispersan por todo el establecimiento los alimentos de primera necesidad”. [4]

Existen dos tipos de zonas en las que se divide el establecimiento: caliente (espacios de gran atracción y alto nivel de ventas) y fría (cuyas ventas están por debajo de la media). En la zona caliente está asegurada la circulación de los clientes. Así, los productos que se exponen son los de menor compra, mientras que en la zona fría hay que inducir a la compra, por lo que se colocan artículos de primera necesidad. Y es en ese recorrido donde actúa el merchandising.[4]

La colocación de los productos en las góndolas sigue algunas reglas de oro que todo comerciante conoce. Las góndolas sobre las que se presentan los productos suelen tener una altura aproximada de 1,80 metros con cinco estanterías y un valor comercial muy desigual Las estanterías se dividen en tres niveles: el primero está a ras del suelo (productos cuya compra es imprescindible); el segundo a la altura de las manos (los productos se alcanzan cómodamente); y el tercero se localiza a nivel de los ojos (es el nivel óptimo, ya que la compra es más espontánea) .Es en estos dos últimos donde las ventas son superiores, y su precio mayor. De este modo, estarán a la vista y al alcance de las manos los productos que la empresa quiere que se vendan más ( "facing" de los productos). Si el estante está a ras de suelo, las ventas son menores al tener que agacharse para asir el artículo. Los artículos de venta obligada o de primera necesidad estarán en este nivel. ("Todo lo que se ve se vende, todo lo que se coge se compra. "). [8]

Las estadísticas demuestran que el cambio de un producto de un nivel a otro puede incrementar las ventas hasta casi un 80%[4].

De igual manera, en el centro de las góndolas, al ser el lugar donde los clientes centran su mirada, se colocan los productos más rentables. Todo lo que se ubica en los extremos -las puntas o cabeceras- de las góndolas es para difundirlo, es decir que el supermercado busca que la gente conozca ese producto y lo consuma. Algunas cadenas cobran más cara esa ubicación a sus proveedores.[5]

Otras estrategias son:

§ El ancho de los pasillos es como máximo de tres carros (todo está pensado para que el cliente no se agobie por los continuos choques con los carros), lo justo para no tenga más remedio que detenerse y ver los productos de ambos lados.
§ La estancia media en un hipermercado es de 55 minutos. Las técnicas de 'merchandising' alargan o reducen el tiempo mediante el uso de música. Los ritmos suaves incitan a la permanencia en el establecimiento.
§ En general, todos los carritos se desvían ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano izquierda, con lo cual la derecha queda libre para alcanzar cómodamente los productos.
§ Los precios terminados en 5,7 y 9 atraen más al comprador.
§ Otro principio del Merchandising revela nuevamente la importancia del factor visual en la venta: "Es la masa que hace vender." La presentación en masa llama la atención del comprador, suscitando un sentimiento de abundancia, de potencia y, en alguna medida, de euforia de compra.
§ Otra regla consiste en organizar la exposición de tal manera que los productos de alto margen y rotación alternen con los que se venden con más dificultad. En el mismo orden de ideas encontramos frecuentemente reagrupados a productos cuya utilización es complementaria. [4]y [8]
Existen cámaras de vídeo instaladas en secciones específicas para estudiar el comportamiento de los clientes frente a nuevos productos.
§ Por otro lado existen diversas técnicas que aún no son tan popularmente conocidas: “Las herramientas básicas del Feng Shui pueden ser utilizadas con ingenio para atraer clientes; banderas espectaculares, anuncios, fuentes de sonidos agradables, (campanas, música o agua) y las muestras llenas de color de los productos que ponen a la venta...los anuncios que exigen los colores brillantes del comercio, sus símbolos y/o logos, captan la atención del paseante con una fuerza especial, y crean un ambiente festivo de gran atractivo para potenciales clientes”.[6]

Conclusión

Desde el color del producto, hasta su ubicación respecto del todo cuenta a la hora de que un producto sea percibido. Son muchas las estrategias que permiten manipular este fenómeno, y tanto los fabricantes como los comerciantes no pueden ignorar todas estas técnicas.

Hoy en día el vendedor ya no es una figura intermedia que sugiere o aconseja sobre la compra a realizar. Son los mismos productos los que se encuentran en competencia delante del consumidor y deben auto venderse.

Su implantación y situación en el punto de venta determina en gran medida el éxito o fracaso de los mismos.

La competencia inicia desde el momento en que se decide el producto y el segmento al que va dirigido, desde su nacimiento se deben considerar los factores que harán de dicho producto el mas atractivo. Atrás quedaron los días en que un producto solo vendía satisfacción de necesidades, hoy debe vender mas de lo que es esperado, debe sobresalir, debe diferenciarse, y por sobretodo debe provocar al cliente, tarea nada fácil entre tanta oferta, y menos aún si se considera el hecho de que no puede darse el lujo de decepcionar.

El merchandising, el Feng Shui, las estrategias de colores, la PNL, todos, de alguna forma se dirigen a lo mismo, todos aportan lo mismo: un mayor conocimiento del cliente y de su comportamiento de compra.

Cada día es más elevado el porcentaje de productos de gran consumo que pasa por establecimientos en régimen de libre servicio y en este es el cliente quien soberano de su conducta decidirá.

Antaño el vendedor podía manipular profesionalmente la conducta del consumidor, dirigiéndola con discreción. Hoy en día el cliente se ve librado de esta influencia, pero paradójicamente, los “nuevos vendedores” trabajan sobre un aspecto mucho más profundo de su psique, su inconsciente.

Anexo:
El mapa bagua
El Feng Shui y el I Ching [6]

SUN trasera izquierdaAzules morados y rojos		LI trasera media FUEGO rojos		K´UNtrasera derechaRojos rosas y blanco
CHENcentral izquierdaMADERA Azules y verdes	RIQUEZA Y PROSPERIDAD	FAMA Y REPUTACIÓN	AMOR Y MATRIMONIO	TUI Central derechaMETAL Blanco y colores pastel
	SALUD Y FAMILIA	Centro TIERRA Amarillos/colores de tonalidades terrosas	CREATIVIDAD E HIJOS
	SABER Y CULTURA	CARRERA PROFECIONAL	PERSONAS UTILES Y SERVICIALES Y VIAJES
KEN Frontal izquierda Negro azules y verdes		K´AN Frontal mediaAGUA Negro y Tonalidades oscuras Sector entrada		CH´ÍENfrontal derechaBlanco grises y negro

[1] Bauer, Raymond, The Limits of Persuasion, Harvard Business Review, septiembre-octubre, 1958, pp. 105-110
[2]El lenguaje publicitario. M. Victoria Navas. Díaz Elena Parral. Gonzáles Curso: 2º Lenguas extranjeras
[3] “Colores que venden” por Sergio Luna Vargas Consultor especialista en Comercialización y Catedrático.
[4]"Trucos para "picar" en el supermercado" Por Elena Rita .Su dinero. numero 95 domingo 19 de octubre de 1997.
[5]El Poder de los consumidores Coppenet .9 de mayo de 2001 ANA MARIA COLOMBO.
[6]"Feng Shui para Occidente". Terah Kathryn Collins 1995.ediciones Urano, S.A., 1997
[7]"PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA". Constanza Beltran. Universidad Católica de Colombia. PSICOLNET© 1.999
[8] Provetel. Enciclopedias Técnicas Comerciales Tomo 2.
[10]Robert F. Werner (Membre de L'Academie des Sciences Comerciales et President du Groupe des Experts de L'Association lnternationale de la Distribution Alimentaire et de Produits de rande Consomation.Administrador de L'Institut Frangaise du Libre-Service)

La persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para cerrar negocios exitosos, pero más allá de buscar inducir al cliente a la compra

El presente artículo, es una breve explicación del concepto de "Promoción de Ventas", sus objetivos y algunos mecanismos de implementación.

PROMOCIÓN DE VENTAS: CONCEPTO.

Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promoción de Ventas, pero en un sentido amplio, la promoción se puede definir como:

“Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo”.

Como es lógico, la promoción de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promoción aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la “identidad de marcas de las organizaciones”, mejorando el reconocimiento a largo plazo.

A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos.

Promoción:

La estrategia de promoción debe jugar un papel fundamental en el Plan Completo de Marketing.

PROMOCIÓN DE VENTAS: OBJETIVOS.

Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el comprador se acerque al punto donde esta el producto o los productos ofrecidos.

Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos.

Fidelizar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo.

Incrementar las ventas: Mejorando la relación con proveedores y consumidores.

Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas.

Objetivos de las promociones en la relación directa con el consumidor:
Cuando se encuentran el promotor de ventas y el consumidor, el primero debe buscar los siguientes objetivos, promocionando un producto.

Animar la prueba: Buscar que la persona use el producto por “primera vez”, para aumentar la base de clientes.

Expandir los usos: Buscar (si es el caso) que el consumidor le encuentre varios posible usos al producto. Que el consumidor perciba una mayor utilidad por el uso del producto.

Repartir información: Mostrar todas las ventajas del producto ya sea de manera individual o grupal.

Atraer a nuevos compradores: La promoción continuada más allá de la publicidad es la que realmente impulsa las ventas de productos.

PROMOCIÓN DE VENTAS: MECANISMOS

Para terminar algunos mecanismos utilizados en la promoción de productos:

Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2, lleve un 30% más de cantidad, etc...

Cupones de compra: Volantes que ofrecen alguna ventaja adicional por comprar el producto.

Volantes promocionales: Que se entregan en el establecimiento invitando a una degustación a recoger una muestra gratis etc...

Concursos: Por la compra del producto participe en la rifa de...

Planes de fidelización: Si es posible personalizar compras, seguimiento del comprador, atención con amabilidad en fin, todas las herramientas posibles que hagan que el comprador sea creyente” de la marca.

Complementación: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por ejemplo, compre nuestra cera para autos y lleve nuestro brillador de espejos...

Programas de premios por puntos: Acumular puntos por ventas para ganar algún producto adicional.

Regalos en producto: Muy utilizados en segmentos infantiles. Llevar un muñeco, un juego etc. dentro del producto.

Existen muchos mecanismos a saber: Muestras por correo, degustación, demostración, visitas y muchos que se pueden idear.

La próxima vez que se acerque a un supermercado o a un punto de venta observe bien todas las formas de promoción que son usadas para aumentar las ventas de productos, verá que influyen bastante en las decisiones de compra de los usuarios.

Las diez reglas del vendedor persuasivo, uselas para ganar mas dinero

La persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para cerrar negocios exitosos, pero más allá de buscar inducir al cliente a la compra, la persuasión pretende inducir un cambio en su comportamiento

Cuántas veces no ha llegado a tu casa un vendedor de libros, aspiradoras o qué se yo... llaveros, con una fe en sí mismo tal que ha logrado convencerte a ti o a alguien de tu familia de la importancia de tener una edición de lujo del primer libro de Milan Kundera o de un aparato costosísimo para administrar la cantidad de dentífrico que utilizas.

Aunque estos objetos no son muy necesarios y en tu casa ni siquiera se había pensado en la "necesidad" de adquirirlos, el tipo logro su cometido y te llevo a ti o a tu papá a sacar la billetera sin pensarlo tres veces para comprar ese elemento tan "necesario" en tu hogar y me perdonas lo repetitivo del mensaje. Pues bueno, ese vendedor, el del libro de Kundera por ejemplo, seguramente que aplica si no todas, la mayoría de las siguientes reglas:

1. ES CLARO Y ORDENADO

Este hombre va sobre seguro, no va de un tema para otro dejando cabos sueltos, sabe lo que quiere vender y lo que quiere producir en la mente del comprador.

2. SE ADAPTA AL CLIENTE

Estructura su "plan" a partir de la percepción que logra del posible comprador, no actúa como autómata y sabe que tratar de venderle a una señora de 72 años es muy diferente que intentarlo con una de 28.

3. UTILIZA UN LENGUAJE DE FÁCIL COMPRENSIÓN PARA EL INTERLOCUTOR

A partir de su buen "diagnóstico" del cliente, el vendedor sabe qué clase de lenguaje utilizar. Por ejemplo, si está vendiendo aparatos tecnológicos y está visitando a un ama de casa que entiende muy poco de ello, utilizará el más simple de los lenguajes para hacerle ver lo bueno de sus productos, pero también, si se encuentra con un ingeniero, aplicará lenguaje técnico que los dos entiendan y con el cual el cliente se sentirá más confortable.

4. MUESTRA COMPETENCIA

Conoce sus productos, sus servicios, las capacidades de su empresa. En pocas palabras, conoce el negocio, sabe lo que puede ofrecer él y su competencia, sabe de antemano en qué aspectos es mejor y en cuáles no, sabe que no puede sobreprometer porque conoce las capacidades y limitaciones de la organización. Este conocimiento le da un nivel de seguridad y confianza muy altos, que a la vez transmite a su cliente haciéndolo sentir también seguro.

5. HACE PARTICIPAR AL CLIENTE

Él sabe que no es con un monólogo como llegará a vender 30 automóviles en dos semanas, sino que es mediante la mayor interacción como logrará involucrar al cliente en la venta. Le pregunta, le pide su opinión, le deja ver situaciones, lo sienta al volante o, como en el caso del vendedor de tecnología con la ama de casa, le enseña a utilizar los objetos con el fin de acercarla a ellos y hacer que pierda el "temor", es decir, logra una verdadera relación con el cliente en el momento de la compra, así ese momento tome varios días y hasta semanas.

6. NO HABLA SOLO DE "MI PRODUCTO" O DE "MI EMPRESA"

Pluraliza, hace ver al cliente que está respaldado por una gran empresa y que todos en ella hacen parte de un gran equipo que tira siempre para el mismo lado, con ello da la sensación al posible comprador de que puede contar con cualquier miembro de la firma en todo momento, lo cual genera confianza y la confianza es la base de los negocios.

7. NO EXALTA DEMASIADO

No sobrepromete, sólo dice que tiene el mejor producto cuando está seguro de ello, es honesto.

8. NO SOLO HABLA DE VENTAJAS

Presenta toda la información al cliente, no esconde información que puede ser determinante para decidir la compra, muestra la letra menuda.

9. NO PRESIONA

Sabe que un cliente que toma la decisión de compra bajo presión jamás será un cliente fiel y que cualquier problema que tenga con lo que adquirió será un mayor problema para él y para la empresa, por eso, siempre deja que el cliente tome su decisión sin afán, presentándole todas las alternativas.

10. NO JUZGA

Este vendedor sabe que nunca le puede decir al cliente lo que verdaderamente necesita, simplemente le muestra su producto en totalidad y permite que él decida, claro, aplicando los elementos de la venta persuasiva para hacerlo cambiar de comportamiento.