Los nuevos vendedores

Para vender un producto, ya no basta con precios bajos y calidad total ,es un hecho que existe un filtrado psicológico y también una función de olvido, por los cuales el recuerdo o fijación de las marcas y productos es cada vez mas bajo. Esto se debe al gran número y diversidad de productos y a la saturación publicitaria en los medios.

A esto, le sumamos el auge que la modalidad de libre servicio ha adquirido entre los clientes, quienes pretenden decidir en forma independiente qué, cuánto y dónde comprar. El vendedor, sobre todo en los grandes hipermercados, ha dejado de ser un figura intermediaria o agregadora de valor.

Hoy es el producto y toda su “cáscara” el encargado de auto-venderse.

El Merchandising es una de las tantas técnicas que tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio, por una presentación activa, eliminando su dependencia respecto de un vendedor y apelando a todo lo que pueda hacerlo más atractivo: colocación, funcionamiento, envase, presentación, exhibición, instalación... La lista sigue hasta donde la imaginación pueda llevarnos, mientras que se logre el objetivo: hacer del nuestro, un producto diferenciado, percibido, elegido.

El tipo de comercio, la forma y la superficie del local, la colocación de la entrada, el sentido de circulación del cliente también protagonizan esta nueva estrategia de venta y se habrán de tener en cuenta a la hora de ubicar un producto.

“Examinar, evaluar, crear y ordenar la información y todos aquellos elementos, que en forma de impresiones, llegan a la mente de los receptores con el objeto de crear una posición y así distinguir sus productos.”

Este es el proceso clave del análisis y se facilita si parte del receptor o mercado meta, conociendo su esencia y la de los diversos estímulos que lo motivan.

El enfoque fundamental de esta y otras técnicas como ser la Colorimetría, el Layout, el Feng Shui y el PNL, no consiste en crear algo nuevo o diferente, sino en manipular lo que ya existe en la mente del consumidor, sus presunciones, sus necesidades básicas, sus valores, sus motivaciones. Básicamente, resumen y clasifican los estímulos audiovisuales según su direccionamiento respecto de la conducta de compra, de forma que la imagen que el producto proyecte, sea la que la que haga que lo adquieran.

Objetivos

Es la ambición de este trabajo demostrar que en lo que a layout se refiere nada esta librado al azar, que aún sin plena conciencia de su uso y ante la creciente independencia del cliente, el merchandising es moneda común.
Actualmente son los mismos locales, su atractivo y los productos en última instancia, los actuales vendedores.

Cabe señalar la marcada la diferencia entre autoservicios y tiendas atendidas por vendedores (muy especializadas), cada una utilizara una estrategia diferente pero ambas comparten la necesidad de diferenciarse y atraer a un cliente cada vez más exquisito y cuidadoso.

A continuación se señalaran algunas de las infinitas técnicas utilizadas por el primer caso (tiendas de auto / libre servicio) ya que en este tipo de ventas, es donde las compras por impulso, las promociones y una política adecuada de precios son esenciales para un buen funcionamiento.

Se presentan en forma complementaria otras herramientas que posiblemente cobrarán vigor en un los próximos años.

Antes las limitaciones propias y del trabajo solo se expondrán los aspectos más relevantes, que intentarán demostrar la hipótesis planeada.

Introducción

Con la implantación del libre-servicio, el cliente es mas activo en el proceso de compra. Las grandes superficies han modificado profundamente la relación producto-comprador, pues el vendedor ya no es una figura intermedia que sugiere o aconseja sobre la compra a realizar.

Hoy en día la competencia es más variada e impredecible. La oferta es mucho más amplia, mucho más especializada y para poder hacer frente a esta diversidad ya no se cuenta con la influencia de los vendedores . Al presente el cliente demanda moverse, analizar y elegir con libertad basándose en conocimientos o impulsos propios.

Desarrollo
Fundamentos teóricos

Como defensa contra el volumen actual de comunicaciones, la mente humana selecciona y rechaza gran parte de la información que se le ofrece. En general únicamente acepta aquello que encaja con sus conocimientos y experiencias, de conformidad con tres procesos psicológicos, denominados factores de defensa perceptual o ideológica, que contribuyen a interferir la comunicación y a debilitar el impacto de los mensajes. Tales factores son los siguientes:

· La atención selectiva, que consiste en que una persona solamente advierte una pequeña fracción de los vehículos usados por los medios y sólo una parte pequeña de su contenido.
· La distorsión selectiva, consistente en la percepción del contenido de forma distinta de la que se proponía, porque llega al individuo filtrado a través de sus necesidades, deseos y valores morales, culturales, ideológicos, religiosos, etc.
· La retención selectiva, fenómeno cognoscitivo consistente en que el sujeto recuerda algunas cosas mejor que otras, debido también a la interferencia de sus necesidades, deseos y valores. [1]

Para llegar el mensaje publicitario debe ser breve y atractivo y destacarse sobre los demás mensajes, al tiempo que debe ser memorable para que permanezca en la memoria del posible consumidor.

El conocimiento de los códigos, los lenguajes mediante los cuales se cifra la información a la que estamos continuamente expuestos, podría ser el primer paso más aconsejable para lograr llamar la atención.

Para saber cuál es el público indicado se ha de tener claro para qué sirve el producto y a quién va destinado, y debe utilizarse el código de ese público. La PNL (se detallará más adelante) facilita este proceso de forma que el ingrediente de persuasión que todo anuncio lleva consigo pude ser eficaz.

Los nuevos vendedores

El medio es el vehículo que se elige para transmitir y difundir el mensaje publicitario. Existen dos clases de medios: los medios de comunicación de masas (prensa, radios, televisión, cine, carteles y vallas), y los medios que podríamos llamar “marginales” (la publicidad directa, el envase y la publicidad en el lugar de venta) que se dirigen a un ámbito de receptor más reducido. [2]
Este trabajo se concentrará en estos últimos, y en el poder manipulador que los medios audiovisuales y diversas técnicas como el Feng Shui [A] , la utilización de colores y la PNL [B] tienen en la creación de estereotipos. Estos poseen la capacidad de orientar los comportamientos de los individuos hacia ciertos estímulos hasta el punto de producir reacciones de asociación.

[A] El Feng Shui utiliza el Mapa Bagua como una herramienta para analizar los ambientes ubicando los lugares y espacios favorables para la circulación del Ch'i o energía vital, logrando así un entorno armonioso. El mapa bagua es básicamente un cuadrado que contiene en él todas las áreas relacionadas con nuestra vida y que puede ser aplicado a cualquier tipo de propiedad.(ver cuadro anexo)[6]

[B] Los significados de los mensajes (verbales), varían según los metamensajes (no verbales), que los acompañan y como estos, son interpretados por el o los interlocutores. La Programación Neuro Lingüística es una técnica que permite a los interlocutores “sincronizar” sus claves de expresión.[7]

El envase está muy relacionado con la imagen del producto; los envases reutilizables o atractivos sirven para ganar compradores. [2]

Medios	Soporte	Formas	Tipos de mensaje
El producto	Envase	· Leyendas o frases sobre el producto · Diseño (logotipo, nombre)	Visual

Los colores en los puntos de venta o en las calles tienen una repercusión notable en nuestra psicología y decisión de compra. La mayoría de los productos y anuncios publicitarios, tienen un fuerte componente de estrategia del color; diseñada por especialistas en esta disciplina. La venta muchas veces depende de el color (del envase, del producto, etc,.) y es que la inmensa mayoría de productos y anuncios promocionales y publicitarios que existen en el mercado, apelan en gran medida al subconsciente de las personas, y al poder oculto que este tutela.

Los colores deben generar atención e interés en el perceptor, pero además, quien los percibe tiene que apreciarlos y aceptarlos a través de alguna ilusión óptica predeterminada, nombre y slogan legible del producto y un diseño del sitio web atractivo que lo destaque.

Algunas de las tendencias actuales en cuanto a colorimetría de productos e identidad corporativa, debe de tomar en cuenta que:

Los clientes que prefieren el rojo son por lo general extrovertidos y dinámicos, con fuerte grado de dignidad / orgullo. Los clientes que escogen el amarillo tienen tendencia a lo intelectual. Este color, irradia calor e inspiración. Se recomienda para anunciar "novedades u ofertas".

La gente que prefiere el azul, es además, el color favorito de los niños y jóvenes. Refleja tranquilidad, no violencia y es muy recomendable para productos del hogar que tengan bastante duración. Conviene aplicarlo en pintura de paredes, ropa de cama, cortinas etc. La gente que compra productos de color anaranjado, es por lo general jovial. Es el color de la acción, la efusividad y la generosidad.

Las personas con tendencia al color morado-violeta tienen gustos artísticos y místico-religiosos. Este color tiene impacto en la industria de perfumería para mujeres. Se considera el color más sexual de todos.

La mayoría de clientes que son ordenados y disciplinados, buscan el color marrón o café. Se relaciona además este color, con una vida estable y saludable. El color negro, pregona elegancia y discreción. el gris, reflejan conformismo y pasividad. El color blanco es elegido por clientes refinados y con tendencia a ser cerrados en sus ideas. El consumidor que da prioridad al color verde es utilitario, amante de lo fresco y natural. El cliente que escoge el rosa es suave, femenino, sofisticado, educado. Los compradores de pan, cereales, miel, se detienen más, ante el color dorado que resalta en su envase.

Las mujeres han dado mucha fuerza últimamente al color turquesa. relacionado con productos de belleza, feminidad y tienen mucho que ver con aromas de frescura y limpieza.

Dado que el color genera atención y está compenetrado con las emociones humanas, es necesario tener una estrategia integral para su manejo, cuando pretendemos sobre todo, introducir un nuevo producto al mercado. Esto es más relevante si tomamos en cuenta que los recorridos del consumidor mirando escaparates y viendo anaqueles o góndolas es bastante corto en términos visuales y solo se detendrá en aquellos productos que llaman su atención por breves segundos al inicio y algunos minutos si logra detenerse. [3]

Ø Por otro lado la publicidad en el lugar de venta está constituida por carteles, puestos especiales, exhibidores o regalos que casi siempre suministra la empresa al minorista. [2]

Medios	Soporte	Formas	Tipos de mensaje
En los lugares de venta	Los propios locales	· Exhibidores · Carteles y folletos · Comunicaciones sonoras · Proyecciones audiovisuales	Audiovisual

Aquí junto con las técnicas de colores, los trucos se ponen en funcionamiento con un pariente del marketing, el merchandising. Este término anglosajón engloba una serie de técnicas que tratan de disponer cada elemento del supermercado de un modo concreto y de ubicar los productos de tal manera que llamen la atención. [4] La disposición de las estanterías, el uso de las ofertas, los personajes famosos que promocionan sus trabajos, las promotoras que ofrecen la cata de un producto, la música de fondo, la intensidad lumínica y un largo etcétera son manipulados para estimular el impulso comprador. El objetivo no es otro que engordar esa lista de la compra que el cliente traía de su casa.

"Las técnicas de Merchandising permiten al comerciante seguir siendo el patrón de su negocio, guiándole en la búsqueda de mejorar los resultados. Ello le permite salir de una función pasiva en donde se contentaba con seguir las indicaciones de sus clientes".[10]

Estas técnicas de marketing comienzan a actuar desde el mismo momento en el que se busca un lugar para la ubicación del establecimiento. Los supermercados se abren hueco en los centros comerciales, construidos en zonas aisladas con accesos rápidos, generalmente por autovías, donde el problema de la circulación no será cuestión de horas.[8]

El Feng Shui también habla de la ubicación y la forma de atraer al cliente: “ Si el negocio está apartado de los lugares más transitados, necesita hacer algo en el exterior para atraer clientes. Si por el contrario se encuentra en una localización céntrica, concéntrese en arrastrar los clientes hasta el fondo de la tienda poniendo algo especial en su interior” [6]

La proximidad no es un criterio único y la distancia se puede percibir de diferentes maneras, según los clientes y según los períodos.

Según el tipo de necesidades a satisfacer, los consumidores reaccionan de diferentes maneras:

Ø Si el deseo de compra implica una elección rápida y determinada por un producto, será el establecimiento con mayor surtido el que tenga las máximas posibilidades.
Ø Si se trata, para un cliente experimentado, de realizar una compra corriente, el consumidor utiliza un proceso de decisión rutinario, en la medida donde sus posibilidades o necesidades se han visto satisfechas, en un punto de venta frecuentado asiduamente.
Ø En el caso de la compra excepcional y del desconocimiento de los puntos de venta, el proceso de decisión es más largo, pues estará precedido por la recogida de información y una fase de evaluación de las diferentes posibilidades.[8]

En lo que a espacio interior en los supermercados, todo está perfectamente estudiado para condicionar los hábitos consumistas. Los grandes supermercados tienen un código interno -lo que llaman layout- que es el diseño y el lugar estratégico en donde están ubicados los distintos productos para que no pasen desapercibidos. [4]

Por ejemplo, en la mayoría de los casos, el cliente no tendrá más remedio que entrar por la derecha de las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria.

Los expertos en merchandising saben que la tendencia de los mortales es girar la cabeza a la derecha. Por ello, casi toda la superficie se extenderá por la izquierda y en la parte derecha tan sólo habrá un espacio en el que habitualmente colocarán ropa. La razón no es otra que el conocimiento de que el cliente, probablemente, no entrará al supermercado a comprar un vestido o un pantalón. Pero este efecto lo habrán conseguido: habrá mirado a la derecha y es posible que haya visto algo que le interese.

Otra de las medidas más comunes es ubicar a los electrodomésticos en la entrada para que la gente los vea en cuanto accede al supermercado y se quede con la idea fija de comprarlo. [5]

Los expertos son conscientes de que el cliente irá hacia el fondo donde se encuentra la panadería (el pan es un producto de primera necesidad y el supermercado considera que la gente lo va a ir a comprar aunque no esté expuesto delante de sus ojos), y luego, inevitablemente, tendrá que dirigirse hacia la izquierda. Por eso, colocan los alimentos en esas direcciones.

“Pero como lo que quieren los comerciantes es que el cliente se patee toda la superficie, dispersan por todo el establecimiento los alimentos de primera necesidad”. [4]

Existen dos tipos de zonas en las que se divide el establecimiento: caliente (espacios de gran atracción y alto nivel de ventas) y fría (cuyas ventas están por debajo de la media). En la zona caliente está asegurada la circulación de los clientes. Así, los productos que se exponen son los de menor compra, mientras que en la zona fría hay que inducir a la compra, por lo que se colocan artículos de primera necesidad. Y es en ese recorrido donde actúa el merchandising.[4]

La colocación de los productos en las góndolas sigue algunas reglas de oro que todo comerciante conoce. Las góndolas sobre las que se presentan los productos suelen tener una altura aproximada de 1,80 metros con cinco estanterías y un valor comercial muy desigual Las estanterías se dividen en tres niveles: el primero está a ras del suelo (productos cuya compra es imprescindible); el segundo a la altura de las manos (los productos se alcanzan cómodamente); y el tercero se localiza a nivel de los ojos (es el nivel óptimo, ya que la compra es más espontánea) .Es en estos dos últimos donde las ventas son superiores, y su precio mayor. De este modo, estarán a la vista y al alcance de las manos los productos que la empresa quiere que se vendan más ( "facing" de los productos). Si el estante está a ras de suelo, las ventas son menores al tener que agacharse para asir el artículo. Los artículos de venta obligada o de primera necesidad estarán en este nivel. ("Todo lo que se ve se vende, todo lo que se coge se compra. "). [8]

Las estadísticas demuestran que el cambio de un producto de un nivel a otro puede incrementar las ventas hasta casi un 80%[4].

De igual manera, en el centro de las góndolas, al ser el lugar donde los clientes centran su mirada, se colocan los productos más rentables. Todo lo que se ubica en los extremos -las puntas o cabeceras- de las góndolas es para difundirlo, es decir que el supermercado busca que la gente conozca ese producto y lo consuma. Algunas cadenas cobran más cara esa ubicación a sus proveedores.[5]

Otras estrategias son:

§ El ancho de los pasillos es como máximo de tres carros (todo está pensado para que el cliente no se agobie por los continuos choques con los carros), lo justo para no tenga más remedio que detenerse y ver los productos de ambos lados.
§ La estancia media en un hipermercado es de 55 minutos. Las técnicas de 'merchandising' alargan o reducen el tiempo mediante el uso de música. Los ritmos suaves incitan a la permanencia en el establecimiento.
§ En general, todos los carritos se desvían ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano izquierda, con lo cual la derecha queda libre para alcanzar cómodamente los productos.
§ Los precios terminados en 5,7 y 9 atraen más al comprador.
§ Otro principio del Merchandising revela nuevamente la importancia del factor visual en la venta: "Es la masa que hace vender." La presentación en masa llama la atención del comprador, suscitando un sentimiento de abundancia, de potencia y, en alguna medida, de euforia de compra.
§ Otra regla consiste en organizar la exposición de tal manera que los productos de alto margen y rotación alternen con los que se venden con más dificultad. En el mismo orden de ideas encontramos frecuentemente reagrupados a productos cuya utilización es complementaria. [4]y [8]
Existen cámaras de vídeo instaladas en secciones específicas para estudiar el comportamiento de los clientes frente a nuevos productos.
§ Por otro lado existen diversas técnicas que aún no son tan popularmente conocidas: “Las herramientas básicas del Feng Shui pueden ser utilizadas con ingenio para atraer clientes; banderas espectaculares, anuncios, fuentes de sonidos agradables, (campanas, música o agua) y las muestras llenas de color de los productos que ponen a la venta...los anuncios que exigen los colores brillantes del comercio, sus símbolos y/o logos, captan la atención del paseante con una fuerza especial, y crean un ambiente festivo de gran atractivo para potenciales clientes”.[6]

Conclusión

Desde el color del producto, hasta su ubicación respecto del todo cuenta a la hora de que un producto sea percibido. Son muchas las estrategias que permiten manipular este fenómeno, y tanto los fabricantes como los comerciantes no pueden ignorar todas estas técnicas.

Hoy en día el vendedor ya no es una figura intermedia que sugiere o aconseja sobre la compra a realizar. Son los mismos productos los que se encuentran en competencia delante del consumidor y deben auto venderse.

Su implantación y situación en el punto de venta determina en gran medida el éxito o fracaso de los mismos.

La competencia inicia desde el momento en que se decide el producto y el segmento al que va dirigido, desde su nacimiento se deben considerar los factores que harán de dicho producto el mas atractivo. Atrás quedaron los días en que un producto solo vendía satisfacción de necesidades, hoy debe vender mas de lo que es esperado, debe sobresalir, debe diferenciarse, y por sobretodo debe provocar al cliente, tarea nada fácil entre tanta oferta, y menos aún si se considera el hecho de que no puede darse el lujo de decepcionar.

El merchandising, el Feng Shui, las estrategias de colores, la PNL, todos, de alguna forma se dirigen a lo mismo, todos aportan lo mismo: un mayor conocimiento del cliente y de su comportamiento de compra.

Cada día es más elevado el porcentaje de productos de gran consumo que pasa por establecimientos en régimen de libre servicio y en este es el cliente quien soberano de su conducta decidirá.

Antaño el vendedor podía manipular profesionalmente la conducta del consumidor, dirigiéndola con discreción. Hoy en día el cliente se ve librado de esta influencia, pero paradójicamente, los “nuevos vendedores” trabajan sobre un aspecto mucho más profundo de su psique, su inconsciente.

Anexo:
El mapa bagua
El Feng Shui y el I Ching [6]

SUN trasera izquierdaAzules morados y rojos		LI trasera media FUEGO rojos		K´UNtrasera derechaRojos rosas y blanco
CHENcentral izquierdaMADERA Azules y verdes	RIQUEZA Y PROSPERIDAD	FAMA Y REPUTACIÓN	AMOR Y MATRIMONIO	TUI Central derechaMETAL Blanco y colores pastel
	SALUD Y FAMILIA	Centro TIERRA Amarillos/colores de tonalidades terrosas	CREATIVIDAD E HIJOS
	SABER Y CULTURA	CARRERA PROFECIONAL	PERSONAS UTILES Y SERVICIALES Y VIAJES
KEN Frontal izquierda Negro azules y verdes		K´AN Frontal mediaAGUA Negro y Tonalidades oscuras Sector entrada		CH´ÍENfrontal derechaBlanco grises y negro

[1] Bauer, Raymond, The Limits of Persuasion, Harvard Business Review, septiembre-octubre, 1958, pp. 105-110
[2]El lenguaje publicitario. M. Victoria Navas. Díaz Elena Parral. Gonzáles Curso: 2º Lenguas extranjeras
[3] “Colores que venden” por Sergio Luna Vargas Consultor especialista en Comercialización y Catedrático.
[4]"Trucos para "picar" en el supermercado" Por Elena Rita .Su dinero. numero 95 domingo 19 de octubre de 1997.
[5]El Poder de los consumidores Coppenet .9 de mayo de 2001 ANA MARIA COLOMBO.
[6]"Feng Shui para Occidente". Terah Kathryn Collins 1995.ediciones Urano, S.A., 1997
[7]"PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA". Constanza Beltran. Universidad Católica de Colombia. PSICOLNET© 1.999
[8] Provetel. Enciclopedias Técnicas Comerciales Tomo 2.
[10]Robert F. Werner (Membre de L'Academie des Sciences Comerciales et President du Groupe des Experts de L'Association lnternationale de la Distribution Alimentaire et de Produits de rande Consomation.Administrador de L'Institut Frangaise du Libre-Service)

La persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para cerrar negocios exitosos, pero más allá de buscar inducir al cliente a la compra

El presente artículo, es una breve explicación del concepto de "Promoción de Ventas", sus objetivos y algunos mecanismos de implementación.

PROMOCIÓN DE VENTAS: CONCEPTO.

Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promoción de Ventas, pero en un sentido amplio, la promoción se puede definir como:

“Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo”.

Como es lógico, la promoción de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promoción aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la “identidad de marcas de las organizaciones”, mejorando el reconocimiento a largo plazo.

A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos.

Promoción:

La estrategia de promoción debe jugar un papel fundamental en el Plan Completo de Marketing.

PROMOCIÓN DE VENTAS: OBJETIVOS.

Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el comprador se acerque al punto donde esta el producto o los productos ofrecidos.

Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos.

Fidelizar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo.

Incrementar las ventas: Mejorando la relación con proveedores y consumidores.

Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas.

Objetivos de las promociones en la relación directa con el consumidor:
Cuando se encuentran el promotor de ventas y el consumidor, el primero debe buscar los siguientes objetivos, promocionando un producto.

Animar la prueba: Buscar que la persona use el producto por “primera vez”, para aumentar la base de clientes.

Expandir los usos: Buscar (si es el caso) que el consumidor le encuentre varios posible usos al producto. Que el consumidor perciba una mayor utilidad por el uso del producto.

Repartir información: Mostrar todas las ventajas del producto ya sea de manera individual o grupal.

Atraer a nuevos compradores: La promoción continuada más allá de la publicidad es la que realmente impulsa las ventas de productos.

PROMOCIÓN DE VENTAS: MECANISMOS

Para terminar algunos mecanismos utilizados en la promoción de productos:

Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2, lleve un 30% más de cantidad, etc...

Cupones de compra: Volantes que ofrecen alguna ventaja adicional por comprar el producto.

Volantes promocionales: Que se entregan en el establecimiento invitando a una degustación a recoger una muestra gratis etc...

Concursos: Por la compra del producto participe en la rifa de...

Planes de fidelización: Si es posible personalizar compras, seguimiento del comprador, atención con amabilidad en fin, todas las herramientas posibles que hagan que el comprador sea creyente” de la marca.

Complementación: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por ejemplo, compre nuestra cera para autos y lleve nuestro brillador de espejos...

Programas de premios por puntos: Acumular puntos por ventas para ganar algún producto adicional.

Regalos en producto: Muy utilizados en segmentos infantiles. Llevar un muñeco, un juego etc. dentro del producto.

Existen muchos mecanismos a saber: Muestras por correo, degustación, demostración, visitas y muchos que se pueden idear.

La próxima vez que se acerque a un supermercado o a un punto de venta observe bien todas las formas de promoción que son usadas para aumentar las ventas de productos, verá que influyen bastante en las decisiones de compra de los usuarios.

Las diez reglas del vendedor persuasivo, uselas para ganar mas dinero

La persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para cerrar negocios exitosos, pero más allá de buscar inducir al cliente a la compra, la persuasión pretende inducir un cambio en su comportamiento

Cuántas veces no ha llegado a tu casa un vendedor de libros, aspiradoras o qué se yo... llaveros, con una fe en sí mismo tal que ha logrado convencerte a ti o a alguien de tu familia de la importancia de tener una edición de lujo del primer libro de Milan Kundera o de un aparato costosísimo para administrar la cantidad de dentífrico que utilizas.

Aunque estos objetos no son muy necesarios y en tu casa ni siquiera se había pensado en la "necesidad" de adquirirlos, el tipo logro su cometido y te llevo a ti o a tu papá a sacar la billetera sin pensarlo tres veces para comprar ese elemento tan "necesario" en tu hogar y me perdonas lo repetitivo del mensaje. Pues bueno, ese vendedor, el del libro de Kundera por ejemplo, seguramente que aplica si no todas, la mayoría de las siguientes reglas:

1. ES CLARO Y ORDENADO

Este hombre va sobre seguro, no va de un tema para otro dejando cabos sueltos, sabe lo que quiere vender y lo que quiere producir en la mente del comprador.

2. SE ADAPTA AL CLIENTE

Estructura su "plan" a partir de la percepción que logra del posible comprador, no actúa como autómata y sabe que tratar de venderle a una señora de 72 años es muy diferente que intentarlo con una de 28.

3. UTILIZA UN LENGUAJE DE FÁCIL COMPRENSIÓN PARA EL INTERLOCUTOR

A partir de su buen "diagnóstico" del cliente, el vendedor sabe qué clase de lenguaje utilizar. Por ejemplo, si está vendiendo aparatos tecnológicos y está visitando a un ama de casa que entiende muy poco de ello, utilizará el más simple de los lenguajes para hacerle ver lo bueno de sus productos, pero también, si se encuentra con un ingeniero, aplicará lenguaje técnico que los dos entiendan y con el cual el cliente se sentirá más confortable.

4. MUESTRA COMPETENCIA

Conoce sus productos, sus servicios, las capacidades de su empresa. En pocas palabras, conoce el negocio, sabe lo que puede ofrecer él y su competencia, sabe de antemano en qué aspectos es mejor y en cuáles no, sabe que no puede sobreprometer porque conoce las capacidades y limitaciones de la organización. Este conocimiento le da un nivel de seguridad y confianza muy altos, que a la vez transmite a su cliente haciéndolo sentir también seguro.

5. HACE PARTICIPAR AL CLIENTE

Él sabe que no es con un monólogo como llegará a vender 30 automóviles en dos semanas, sino que es mediante la mayor interacción como logrará involucrar al cliente en la venta. Le pregunta, le pide su opinión, le deja ver situaciones, lo sienta al volante o, como en el caso del vendedor de tecnología con la ama de casa, le enseña a utilizar los objetos con el fin de acercarla a ellos y hacer que pierda el "temor", es decir, logra una verdadera relación con el cliente en el momento de la compra, así ese momento tome varios días y hasta semanas.

6. NO HABLA SOLO DE "MI PRODUCTO" O DE "MI EMPRESA"

Pluraliza, hace ver al cliente que está respaldado por una gran empresa y que todos en ella hacen parte de un gran equipo que tira siempre para el mismo lado, con ello da la sensación al posible comprador de que puede contar con cualquier miembro de la firma en todo momento, lo cual genera confianza y la confianza es la base de los negocios.

7. NO EXALTA DEMASIADO

No sobrepromete, sólo dice que tiene el mejor producto cuando está seguro de ello, es honesto.

8. NO SOLO HABLA DE VENTAJAS

Presenta toda la información al cliente, no esconde información que puede ser determinante para decidir la compra, muestra la letra menuda.

9. NO PRESIONA

Sabe que un cliente que toma la decisión de compra bajo presión jamás será un cliente fiel y que cualquier problema que tenga con lo que adquirió será un mayor problema para él y para la empresa, por eso, siempre deja que el cliente tome su decisión sin afán, presentándole todas las alternativas.

10. NO JUZGA

Este vendedor sabe que nunca le puede decir al cliente lo que verdaderamente necesita, simplemente le muestra su producto en totalidad y permite que él decida, claro, aplicando los elementos de la venta persuasiva para hacerlo cambiar de comportamiento.

Fortaleciendo la relación con los clientes en una negociación de ventas sin ceder

Hay un concepto generalizado que dice que en las negociaciones alguien pierde y alguien gana pero en los últimos tiempos se está dando paso al concepto de mutuo beneficio en la negociación.

Hay cinco estrategias básicas para lograr conocer y fortalecer la relación con nuestros clientes en una negociación orientada a la venta sin tener que ceder y con el objetivo de conseguir opciones de mutuo beneficio, estas son:

1. NO VENDER CON BASE EN POSICIONES PREESTABLECIDAS O NECESIDADES PREDETERMINADAS

La empresa, en su posición de vendedor no debe partir de posiciones preestablecidas, no puede decir me paro en este punto y de aquí no me muevo, por el contrario, debe diseñar procedimientos para intuir las necesidades primarias y subyacentes de su cliente, además nunca es recomendable que le diga al cliente qué es lo que necesita, la posición correcta es mostrar nuestro producto en profundidad para que el cliente lo conozca de la mejor manera y luego tome la decisión de comprar o no.

2. MANEJAR LAS PERCEPCIONES Y JUICIOS DE CONCEPTO DE LOS CLIENTES

Las empresas deben buscar ponerse en la situación de sus clientes, deben tratar de "sentir" lo que sienten, para ello se tiene que producir un compromiso sociológico con el cliente.

Además, hay que buscar la forma de sensibilizar al cliente para que exprese su verdadera necesidad, para ello lo mejor es crear un sistema eficiente de quejas y sugerencias que no se limite a la recepción de ellas.

2 tipos de empresas:

Las que toman las quejas como una enfermedad

Las que las consideran como una excelente oportunidad

3. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES

Hay que sobreponer los intereses básicos como la seguridad, el bienestar económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento y control de la propia vida a las posiciones dominantes o de superioridad. Con esto se encuentra beneficio para él y en consecuencia para nosotros.

4. INSISTIR EN QUE LOS CRITERIOS DE LA VENTA SEAN OBJETIVOS

La empresa debe manejar la voluntad de cliente con información eficiente y real para que con criterios objetivos escoja las opciones más convincentes, la relación debe estar basada, por encima de todo, en la honestidad y la confianza. Si se logra construir un lazo de confianza entre los dos, muy seguramente se conseguirá un alto grado de fidelidad.

5. INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

Hay que identificar las opciones de mutuo beneficio, de qué manera ambos ganamos y si ya lo identificamos, evaluar si los objetivos mutuos se están cumpliendo o que probabilidades hay de que se cumplan.

Siempre ambos, empresa y cliente, pueden resultar ganadores, con honestidad, confianza, sin presuposiciones y concentrándose en los intereses de los dos.

El entorno de venta

El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres conquistar a una persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella, en un sitio donde no sean molestados, donde puedan conversar,... bueno, de acuerdo a lo que estés buscando con esa persona querrás un ambiente especial. En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos conquistar.

Aunque se tenga al mejor vendedor del mundo en una organización, si no se crea el entorno necesario para realizar la venta, muy probablemente se convertirá en un vendedor más. Y es que el entorno puede convertirse en un catalizador de ventas muy poderoso, pero también puede ser determinante para no cerrar los tratos. Te habrá sucedido que ves una prenda en una vitrina y te encanta, pero cuando entras al almacén encuentras que no es lo que esperabas, el local está sucio, los dependientes no te atienden bien, en fin, así te guste no la vas a comprar ahí, tal vez en otro lugar la encuentres... pero también se da el caso contrario, viste una prenda en el aparador que apenas te llamó la atención pero cuando entraste al local, quedaste fascinado por la atención de los vendedores, la imagen del sitio y te animaste a comprarla... como ves, el entorno perjudica o ayuda a la venta.

LOS CUATRO ELEMENTOS DEL ENTORNO

El entorno cuenta básicamente con cuatro elementos:

1. EL CONTEXTO COMPETITIVO

En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto directos como complementarios. Por ejemplo, para un restaurante ubicado en un centro comercial su competencia directa son los demás restaurantes que se localicen dentro del centro comercial o en la zona de influencia del centro; también ubicamos los catálogos de productos y servicios nuestros y de nuestros competidores, a nuestros proveedores, la nueva tecnología y las regulaciones gubernamentales. Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero también nuevas amenazas, por lo general, está fuera de nuestro alcance y nos afecta desde afuera.

2. LA IMAGEN

La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en sí la organización, como la imagen personal, crea la primera impresión en el cliente y todos sabemos lo que significa una buena primera impresión, es más, muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya se habrá formado una imagen de nosotros por lo que le han contado terceros o la publicidad que ha visto (en caso de que la haya). La imagen crea la carnada y las carnadas atraen o repelen, de acuerdo a esa primera impresión el cliente se forma una expectativa de calidad, si le gusta nuestra imagen probablemente la asocie con buena calidad y viceversa. La imagen, como componente del entorno, potencia o dificulta la venta, dependiendo de qué tan positiva o negativa resulta para el potencial consumidor.

3. LAS INSTALACIONES

Este componente está totalmente ligado al anterior, ya que tiene que ver con dos aspectos fundamentales:

• La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan factores como la iluminación, la temperatura, la limpieza y el orden, además de la posible labor de merchandising que se despliegue.

• La atmósfera profesional en la que destacan aspectos como la atención y el trato al cliente, la organización de los puestos de trabajo, la eficiencia, el grado de colaboración de todas las personas, tanto entre empleados como entre empleados y directivos.

El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y eficiencia sino ser organizados y eficientes.

4. LOS EMPLEADOS

Los aspectos que el cliente evalúa son:

• La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión que queremos que el cliente se lleve con relación a lo que somos.

• La actitud: es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos siempre esperan una excelente atención, buena disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.

• Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está en una entidad sólida. Honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos.

Con un entorno apropiado extendemos una invitación al cliente a quedarse y hacer negocios con nosotros

La Comunicación efectiva. Un enfoque de ventas ganador

Si una empresa quiere generar flujos de caja positivos, obtener utilidades y crecer, debe vender y vender bastante. Por esto, las ventas se constituyen en el núcleo de las estrategias comerciales

Para nadie es un secreto que sin ventas no hay forma de pagar la nómina, no se puede cumplir con los proveedores, en fin no existirían empresas viables económicamente, por ello, las empresas dedican tanto dinero en campañas promocionales, capacitación, en abrir nuevos canales de comercialización, en resumen, los departamentos de marketing y ventas de las organizaciones están para eso, para vender.

Vender no significa simplemente producir y poner los productos en un estante a la vista de cientos o miles de personas que transiten por un lugar determinado, vender involucra todo un conjunto de interrelaciones que van desde la identificación y exposición de necesidades, la selección y capacitación del personal más adecuado, hasta el intercambio de beneficios, pasando por diferentes etapas de negociación.

Elementos de comunicación * Receptor (cliente); * Emisor (vendedor); * Entorno

Aunque en la gran mayoría de empresas se tienen bien establecidos los procedimientos y estrategías de marketing, muchas veces se descuida a los vendedores que son en últimas quienes tienen el contacto con el cliente y por ende, la responsabilidad de captar clientes y realizar ventas efectivas. Los vendedores, como cualquier otra persona de una organización, cometen errores, veamos cuáles son los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el proceso de negociación (venta):

1. ENFOQUE DE CONQUISTA: Bajo este enfoque podemos situar a las empresas y vendedores que basan su fortaleza de negociación en las debilidades del cliente, son empresas (vendedores) que creen que su producto y/o servicio es el único que puede serle útil al cliente, es decir, se consideran imprescindibles y por ello miran por encima del hombro al cliente. Además tienen un concepto distorsionado del cliente, ya que lo ven como usuario y no como socio, que es como debe ser visto.

2. ENFOQUE DE REGATEO: En este enfoque el vendedor busca conseguir un alto nivel de renuncia por parte del cliente, con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades.

3. ENFOQUE DEL JUGADOR DE UN PAPEL: Aquí se localizan los vendedores que buscan cerrar la venta rápidamente, sin sopesar las consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades del cliente.

El escenario más adecuado para lograr ventas productivas se da a través de la comunicación de ventas efectiva y para alcanzarlo se debe estructurar un proceso de comunicación que no sólo implique ofrecer (emisor) sino que incluya escuchar y entender las necesidades del cliente (receptor) teniendo en cuenta no sólo el entorno de nuestra empresa sino el del cliente, el del sector y el de la economía.

Enfoques erróneos * Enfoque de conquista * Enfoque jugador de un papel *Enfoque de regateo

Se deben también contemplar elementos intrínsecos de la comunicación como un lenguaje común y la habilidad de expresión, además se deberán considerar los valores y experiencias propias y de los clientes para así proyectar seguridad y confianza y complementar la información de nuestra oferta.

Las empresas triunfadoras se caracterizan por enfocarse en el cliente, en sus expectativas y necesidades, es por esto que el enfoque de ventas más útil y efectivo es aquel en el cual se busca compartir beneficios entre cliente y vendedor, aquel en el que no existen ganadores ni perdedores y esto se logra aplicando la comunicación efectiva.

¿Cuáles son los tipos de vendedores?

Tipos de Trabajos y Ventas:

Los que esencialmente son trabajos de ventas llevan muchos nombres distintos, que reflejan la naturaleza administrativa y técnica de algunos de estos puestos, y también el prestigio incrementado que han ganado.

El término vendedor puede designar al empleado inexperto de menudeo de poco salario y al heladero de buen humor, lo mismo que al bien entrenado y magníficamente pagado ejecutivo de cuenta de una firma publicitaria y al ingeniero de ventas de una firma altamente tecnológica. En consecuencia, cada vez se utilizan más términos como los que siguen para designar los varios puestos de ventas:

Ingeniero de Ventas Representante de Mercadotecnia
Ejecutivo de Cuenta Representante de Servicios a Clientes
Consultor en Comunicaciones Supervisor de Cuentas Claves
Consultor de Ventas Agente General
Gerente de Área Representante Ejecutivo

Por lo general existe una elevada correlación entre el grado de creatividad requerida y el prestigio y compensación del puesto. La baja remuneración y el poco prestigio acompañan a los trabajos más rutinarios, los que característicamente exigen menos entrenamiento, educación, experiencia y competencia (la forma de desempeñarse suele estar rígidamente especificada ( incluso para la canalización y programación de visitas) que los de nivel más elevado y el tipo de venta más creativo.

Clasificación por Situaciones de Venta

Los trabajos de ventas pueden agruparse como (1) creación de la venta, (2) toma de pedidos y (3) apoyo. Muchos vendedores participan en los tres tipos de situaciones de venta aunque el énfasis puede variar considerablemente.

La creación de la venta comprende el desarrollo de nuevos negocios. Es la clase más difícil, pero también la más fascinante. Aquí se ponen en juego las habilidades creativas, cuando el vendedor busca la mejor forma de adaptar los productos y su presentación a las necesidades del cliente. predominan la mejor paga y los profesionales de más éxito. Tal venta creativa puede tratar con productos tangibles, tales como barredoras eléctricas, computadoras o equipo industrial. Los intangibles como seguros, fondos mutuos o publicidad, también exigen una venta creativa, y ésta suele ser la clase de venta más difícil, ya que no existe un producto de venta tangible que demostrar.

Otra situación de ventas es la toma de pedidos. Aquí el vendedor sencillamente ejecuta la mecánica de la transacción; por ejemplo, el empleado de menudeo toma la mercancía del cliente, la envuelve y registra la venta. En este caso, el cliente ya ha decidido comprar, y el vendedor puede sugerir algunos cuantos artículos adicionales o un artículo de más precio, pero son limitadas las oportunidades de hacer algo más que eso. Otra toma de pedidos es completar rutinariamente y en forma repetitiva las ventas a los mismos clientes, como cuando existen buenas relaciones entre vendedores y compradores. En ocasiones, el trabajo de toma de pedidos del vendedor es principalmente la entrega del producto, siendo secundarias cualesquier responsabilidad por la venta. Los ejemplos aquí serían el conductor-vendedor de refrescos, leche, cerveza y pan.

Es obvio, la toma de pedidos es mucho más fácil que originar ventas. Los vendedores que son principalmente tomadores de pedidos por lo regular son los menos pagados y los menos experimentados. Sin embargo, la creación de la venta si tiene éxito, puede conducir a la toma de pedidos. Esto debería ser la meta de todo tipo de venta: consolidar las relaciones con los clientes mediante el servicio y la satisfacción de sus necesidades, de manera de crear lealtad del cliente resultando en negocios repetitivos.

El principal objetivo de apoyar a los vendedores es proporcionar servicios especializados y cultivar la buena voluntad del cliente; por lo general no se trata de tomar pedidos. Existen dos tipos: misioneros y especialistas técnicos. Los vendedores misioneros son empleados por los fabricantes para que trabajen con sus distribuidores.

Clasificación por Empleadores y Clientes:

El trabajo de ventas también puede ser clasificado por el tipo de empleador y el tipo de cliente.

La venta de puerta en puerta, -en especial si el producto es de precio elevado y no siempre es necesario, como máquinas de coser o enciclopedias. Las fuerzas de venta de los mayoristas en su mayoría venden por catálogo y actúan como toma de pedidos. La venta al menudeo es más diversa: Para muchos jóvenes, esto les proporciona su primer trabajo. Para artículos de precio elevado, como automóviles, muebles y ropa costosa, sin embargo, se requiere vendedores de grueso calibre; y con la comisión sobre las ventas siendo una gran parte de la compensación total, pueden ser bien recompensados.